• 地产创业的挑战者思维
  • 资讯类型:热点关注  /  更新时间:2019-04-11  /  浏览:46 次  /  

在北京几乎没有中小企业,有些企业占有率能达到40%。长达两到三年的过程中,我们不断地跟中小企业打交道,在这个过程中,我们看到中小企业不断的努力尝试,结果并不是很令人如意。但我们经常在各种会议里听到说中小企业难以生存,这种情况,我们总是第一个站出来反对。


我们有个观点是中小企业是不可能被消灭的,但我们确实在一线城市里看到了寡头。寡头是什么?单一品牌非常多的门店,表现的很优秀,垄断非常多资源,使得其他公司生存非常困难。二线城市竞争也很激烈,很多独角兽品牌也想复制北京与成都这样类似的寡头模式,控制好资源。在激烈的竞争中,很不幸的是,很多小而美的公司不是因为服务不好,是因为资源太贫乏,没有机会去提供服务。你的市占率不够多,房源客户流量不够,全国各地的市场都在发生这样的情况,我们怎么破这个局呢?


寡头表现出来的是每个人的业绩很高,很多小中介的成员去了大公司晋升成为经理了,这就说明你在竞争中输给别人了,做老板的价值没体现出来。而且大公司的员工稳定性也要高,而且口碑要好,因为门店多容易给人安全感。寡头拥有更多的房源,更大的销售团队。我们成都区域的总经理钟元军本来是个企业家,在最困难的时候被寡头挖到店里的员工只剩2~3个人,他发现了问题,没有足够多的资源吸引不到员工,拿不到足够的资源。


得到的结论就是商圈有个红线叫市占率,如果市占率低于一定程度,再优秀还是凶多吉少。一线城市的现象告诉我们,你想在这个地方生存,市占率一定要跑到红线上。我们还看到了一些情况,很多公司在一个店对抗一个商圈的过程中,不断被侵蚀,非常悲壮。


对抗这种方法可以自己做,也可以和别人一起来,前提就是一定要有市占率。中小企业一定要学会联合主动出击,别人自然不敢在你的商圈尝试挑战,你先把地和资源建起来你就占优势。这里,我们介绍的是被全国广泛认可的特许经营,也就是加盟。


我们分享21世纪不动产对加盟的理解,以下六点是C21的IMA国际管理课程总结出来的,这个课程是专门用来培养老板的。第一,他是一种商业独立经营者在共同的品牌之下获得超比例市场份额的商业战略,主要是利用特许模式降低风险,加盟后依然保持自己的老板权益。超比例就是比一个人完成目标要更多;第二,就是一种获得和保留客户的商业策略,客户是冲着大资源去了,如果只有一家店,客户要求的资源没有,就流失了;第三,一种在现有及潜在客户心目中建立真实可感知形象的市场营销系统,也就是建立形象与口碑;第四,一种为满足顾客需求而提供服务的方法;第五种非常关键,一种共同分担风险的合作伙伴关系,如今市场宏观调控,风险很大,比如在成都做好,至少需要500家门店。赚钱还好,赔钱的话压力山大。如果分为多个老板来做,压力没那么大,心态会更好,更容易做出正确的决策;第六,一种获取市场份额的共同承诺,加盟店东会有共有的目标,C21不能保证你不努力,每天能挣很多钱,只能保障努力的这些人,在我们的体系里,成功率更高,我们有很多服务与知识,我们有更多的店东一起做,更容易成功。我们共同来做共同的品牌,我们是这样的关系,这是我们对加盟的理解。


M+模式又是什么呢?这事已经做了一年半,我们却一直没有对外界介绍。直到我们已经有了3000多家门店,M+已经开始运营了,这是C21做事的风格。我们在国内做特许18年,2016年2季度开始尝试M+模式。M+模式是以MLS(Multiple Listing Services)即房源公盘机制为基础,把握房产经纪核心资源,嫁接品牌建设,系统保障,运营支持及衍生业务输出等强后台管控的类直营运营支持的加盟模式。我们把店东要做的事揽到我们身上,我们说自己,正在做全世界最重的加盟模式。


早期的时候,C21的加盟给你品牌。培训,管理理念,给你一套系统,但店与店的房源不共享。在发展了一段时间之后做了反思,觉得这个模式不大成立。如今的互联网科技,使得你更多的支持跟管控变得可行,所以我们把自己定位为挑战者品牌,我们觉得我们还很年轻,要敢于挑战。C21做的第一件事是做一个金字招牌,然后向全球的市场领先者做出挑战。


客户到底希望从我们身上得到什么东西呢,一个是放心,一个是省心。放心是两方面的,一个是人靠谱,一个是能力靠谱。客户要看的产品特性:加盟店数、地域覆盖、房源数、经纪人数、高科技等等。还有品牌的个性、附加价值、产品带来的利益。截止8月底,M+已经覆盖全国85个区域,110个城市,达到4706家店。区域的扩散的速度越来越快,新的门店绝大多数认可我们的新模式。我们会把一些流通效率不高的房子处理,我们会用各种方式确定体系内资源是靠谱的,不会让同事浪费时间和精力。


当然,这个核心还是要有知名的品牌,罗马不是一天建成的,品牌在消费者心目中的影响不是一天做出来的。我们聚集优质成长型中小中介,通过灵活中台的加盟模式形成“松而不散”的联盟,当然进入平台的条件要信任我们,进来的条件是把资源扔到公盘库里,大家效率更高,才能与独角兽抗衡。这是双方共同的选择,我们以这种方式获取市场。


21世纪不动产目前也在进行整个互联网系统建设,比如我们做的酷经纪、酷BOSS APP,能实现店东和经纪人的互动。我们把现行的平台叫OMO科技平台,意思就是线上线下一体化运营。


最近,我们的房源网站实现了升级,新名称为“C21在线”,域名是www.C21.com.cn。我们并不单纯地将它视为一个引流网站,而是一个赋能性网站。它的底层是和我们的房源公盘打通的,21世纪不动产希望它能采集收集流量,引入客流和房源,来撬动大家更好地共享。


在整个房源共享的系统中,我们希望干坏事能被抓住、干好事能奖励、是否行为异常、业绩如何、每个单佣金分发,通过系统都能实现观测,保证M+房源能正常运转。


我们也一直将真房源作为工作的重心。我们有团队专门研究举报机制和筛查机制,叫核心资源管理部,同时还有人事、佣金等几大系统 ,能查看详细员工信息,权限管理,业绩核算。使得信息能很好的反馈出来。这些是很多竞争品牌根本没有想过的事,未来我们会把关键的、标准化的所有模块往云端迁移,真正构造一个共享创业云平台。


我们当初的目标是100个城市,目前已经完成。10000家门店、150000经纪人,现在看来比较保守,在接下来一两年内都可以完成。从目前情况来看,我们的能力已经可以支持两百个城市,两万以上的门店,这也说明行业对这个模式的认同。我们21世纪不动产有个特点,把业外人士培养成业内成功人士,把不满足现状、有企业家精神、认同我们的理念变成我们的合作伙伴。现在我们的近2000名店东里有,多店企业家达到343名,这些人在交流学习过程中能教你怎么从第一家开到更多家,所以他们也逐步变成了讲师。这种模式建立在互相信任,双方合作共享的基础上。作为特许的品牌,21世纪不动产积累的是这些东西,别人没那么容易复制。


未来十年,品牌化,年轻化是个大趋势。年轻化不是指年龄年轻,是一代人的升级,购房者换代,从业人员在换代,他们想问题的方式与行为都不一样,我们觉得行业变化还是在于成年人素质的变化。我们要把别的行业的高素质创业者拉到我们的团队中来,不是我们多有本事,而是更多人的加入让我们觉得我们能把这事办成。 

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